Hai intenzione di investire nel fitness e ti stai chiedendo come aprire una palestra?
Oppure hai già un centro fitness ma vuoi ingrandirti o ristrutturare completamente la tua attività?
Se la risposta è si, allora dovresti assolutamente continuare a leggere questo articolo prima di investire anche un solo euro nel tuo progetto.
Infatti aprire una palestra oggi può facilmente trasformarsi in un investimento perdente che potrebbe realmente compromettere le tue finanze trasformando quello che era un sogno in un vero incubo.
Sapevi che in Italia (secondo i dati della camera di commercio) 9 aziende su 10 chiudono dopo i primi 5 anni di attività?
Quali sono quindi gli errori e i rischi di aprire una palestra e cosa puoi fare per evitare che il tuo investimento vada a rotoli e invece diventi profittevole sin da subito e nel tempo?
1) Aprire una palestra senza avere un chiaro posizionamento e senza analizzare bene la concorrenza
La maggior parte delle palestre in Italia nasce dal desiderio di qualche istruttore di mettersi in proprio e aprire la propria attività.
E così nascono palestre che sono più o meno la bella o la brutta copia di palestre già esistenti senza un chiaro elemento differenziante nei confronti dei propri competitor.
Questa mancanza di differenziazione (chiara, netta e concreta per il potenziale cliente), rende difficilissimo vendere i propri servizi e venderli a prezzi più alti di quello dei concorrenti.
Dal punto di vista del cliente tutte le palestre sono simili e i criteri di scelta si limitano al prezzo, alla promozione, alla comodità.
Crea il tuo posizionamento per differenziarti dalla concorrenza.
Questa è la prima cosa che dovresti fare prima di iniziare qualsiasi progetto per aprire una palestra o espanderti.
Trovare quindi qualcosa di unico che la tua concorrenza non dice, non ha, non fa o non può fare.
Se non ti differenzi da quello che fanno i tuoi concorrenti sarai percepito esattamente allo stesso modo di tutti gli altri centri.
Quale è il rischio che corri se non hai un messaggio posizionante unico? Che sarai sempre in continua concorrenza sul prezzo con tutte le altre palestre.
I tuoi potenziali clienti infatti, non saranno disposti a pagare di più il tuo abbonamento senza una chiara e rilevante differenza che tu hai rispetto agli altri.
Ci sono tantissimi modi per scegliere un posizionamento vincente per la tua palestra.
Sceglierne uno o più è la prima cosa che dovresti fare.
La location, gli arredi, i servizi offerti, lo stile di erogazione del servizio, i clienti che vuoi acquisire, dovranno essere tutte scelte coerenti con il tuo posizionamento e la tua idea differenziante.
Questo è il corretto ordine delle cose da fare.
Ho scritto un libro dove spiego passo passo come creare il posizionamento corretto e il proprio metodo di lavoro differenziante. Scopri di più da questa pagina: www.fitnessdifferent.it/libro-da-domani-cambio-palestra/
2) Aprire una palestra e aspettare che i clienti arrivino da soli
Questo è un errore altrettanto grave che non devi assolutamente commettere.
Praticamente sempre, il titolare concentra tutti gli sforzi economici e tutte le energie nel portare avanti il più velocemente possibile i lavori di apertura senza pensare a come acquisire clienti.
E così si arriva al giorno dell’apertura con la palestra vuota e con zero clienti ma con i costi di gestione quasi a regime.
Aprire una palestra nuova non genererà in automatico nuovi clienti.
Anzi, il rischio che corri, se non possiedi un corretto posizionamento e il tuo servizio non si differenzia dai competitor, è quello di fare pubblicità alle altre palestre e regalare soldi alla concorrenza più conosciuta, con più clienti e che ha un posizionamento ce l’ha.
Crea un sistema di marketing per attirare nel tuo centro i potenziali clienti prima ancora dell’apertura.
Attraverso specifiche iniziative e campagne marketing, già 6 mesi prima della presunta apertura, dovrai cominciare la tua campagna di prevendita abbonamenti e raccolta dati di potenziali clienti interessati.
Queste campagne che dovranno generare attesa, curiosità, pr e passaparola, dovranno raggiungere i seguenti obiettivi:
- Produrre costanti incassi già prima dell’apertura utili per sostenere i costi dei lavori
- Acquisire già i primi clienti in modo da popolare la palestra all’apertura e scatenare il passaparola
- Raccogliere nominativi di persone potenzialmente interessate da contattare all’apertura
- Sondare le reazioni del mercato e raccogliere eventuali suggerimenti utili per migliorare il servizio
- Creare attesa e pubbliche relazioni sulla nuova apertura
Costruisci le campagne marketing più efficaci per le palestre grazie al Fitness Marketing Box: 6 manuali pratici per generare step by step un sistema di acquisizione clienti efficace e ad altissimo ritorno economico.
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3) Non avere dei bravi venditori
Puoi creare la più bella palestra del mondo, metterci i più bravi istruttori della zona, investire migliaia di euro in iniziative di marketing per attirare le persone a visitare la tua struttura…
…ma se non hai dei bravi venditori che convertono gli appuntamenti e le visite di potenziali clienti in contratti di abbonamento e/o servizi, il tuo progetto non decollerà mai.
Il reparto commerciale è da sempre il settore più sottovalutato da tutti i titolari di palestre.
Non capirò mai perchè nel settore tecnico si pretende una qualifica, la massima professionalità e competenza, mentre per quanto riguarda la vendita e la fidelizzazione della clientela ci si accontenti di chiunque e non si è disposti ad investire.
Quindi si affida una parte così importante del business a persone non adeguatamente formate, che non conoscono bene il servizio, poco motivate e che improvvisano nella vendita e gestione della clientela.
Crea il tuo team, investi nella formazione e utilizza un sistema di vendita efficace.
La selezione e formazione dei venditori e receptionist è tanto importante quanto la selezione degli istruttori in una palestra.
Dei bravi venditori ti permettono di convertire in abbonamenti con delle performance soddisfacenti le persone che spontaneamente o attratte dalle tue iniziative di marketing visiteranno la tua palestra.
Utilizzando un vero e proprio sistema di vendita che segue uno schema ben preciso (e senza improvvisazione) si possono aumentare le performance di vendita aumentando gli incassi immediatamente a parità di opportunità.
Gestire al meglio le trattative di vendita ai potenziali clienti significa saper comunicare al meglio il posizionamento della propria palestra, saper motivare le persone, sciogliere ogni possibile dubbio e proporre realmente ciò che serve alla persona.
Formare un reparto commerciale significa anche creare le corrette procedure per organizzare la giornata lavorativa e renderla molto più produttiva.
Crea un team di venditori motivati, fedeli e produttivi. Impara i 7 step della vendita professionale applicata al mondo delle palestre.
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4) Non avere una precisa programmazione finanziaria e obiettivi di vendita
Prima ancora di iniziare i lavori per aprire una palestra bisogna redigere un preciso budget dei costi e un previsionale quanto più accurato possibile dei futuri incassi.
Una volta fatto questo bisogna creare e poi attuare le varie strategie necessarie per raggiungere il budget di incassi mensili.
I clienti e gli incassi non piovono dal cielo.
“Quali sono gli investimenti nel marketing, nella formazione dello staff, nella struttura, nella consulenza che dovrò fare e quali ritorni sull’investimento mi aspetto di ottenere capaci di far raggiungere gli obiettivi mensili di incasso?”
L’assenza di una corretta programmazione finanziaria e di un sistema per monitorare con costanza i risultati e le performance aziendali…
…espone il titolare di palestra a enormi rischi che compromettono la sostenibilità del progetto e le proprie finanze personali.
CONCLUSIONI
Questi sono i 4 errori fatali che non devi assolutamente commettere se vuoi aprire una palestra o ingrandire il tuo business spostandoti in una struttura più grande.
Aprire una palestra oggi è molto più complesso e rischioso rispetto a qualche decennio fa.
Il fitness è diventato un mercato iper saturo con una concorrenza spietata.
In passato bastava solo aprire e aspettare i clienti entrare per iscriversi senza problemi.
E questo flusso spontaneo bastava al titolare per coprire abbondantemente i costi di gestione e portarsi a casa interessanti profitti ogni anno.
Oggi non è più così.
Il mercato non si è ampliato negli anni e il flusso spontaneo di potenziali clienti si è diviso tra le tantissime alternative che sono nate negli anni in qualsiasi città e zona d’Italia.
I potenziali clienti delle palestre oggi hanno infinite possibilità di scelta (tra centri fitness e altri settori affini), sono molto più informati e diffidenti e hanno la possibilità di confrontare le varie alternative con un semplice click direttamente da casa loro.
Se a questo aggiungiamo il problema Covid (non del tutto risolto), le costanti incertezze sull’andamento dell’economia e l’aumento spropositato dei costi di gestione, si capisce bene come aprire una palestra oggi sia diventata un’impresa veramente ardua e che non può essere lasciata all’improvvisazione.
Ecco perchè non puoi permetterti di commettere questi 4 fatali errori se hai in progetto di aprire una palestra e se vuoi portare al successo il tuo progetto sin da subito.
Quindi:
1) scegli il tuo posizionamento,
2) crea le giuste campagne marketing per far arrivare il tuo messaggio al tuo target di clientela,
3) forma il tuo staff e adotta un sistema di vendita efficace,
4) controlla e monitora costantemente gli andamenti e risultati ottenuti.
Ora la scelta è tua!
Puoi tralasciare o non dare il giusto peso a questi 4 aspetti e rischiare di vedere affondare piano piano il tuo progetto…
…oppure, se vuoi davvero differenziarti dalla concorrenza e far decollare le tue vendite e i tuoi incassi ancora prima dell’apertura della tua palestra…
…allora devi investire tempo e denaro per acquisire le competenze necessarie per partire con il piede giusto.
Ma da dove cominciare?
Per prima cosa scarica GRATUITAMENTE i miei materiali che trovi in fondo alla pagina.
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Ti contatterò prima possibile per capire insieme se e come posso aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
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Magari vuoi anche sapere chi c’è dietro Fitness Different e perchè dovresti fidarti di quello che dico?
Sono Marco Ascenzo, socio e responsabile marketing di Vitality, la catena di palestre e piscine numero 1 in Sicilia.
Dopo la laurea in Economia, quasi per caso inizio a lavorare come venditore nella palestra di Andrea, mio fratello, per diventarne in breve tempo responsabile alle vendite.
Dopo anni difficili fatti di alti e bassi e dopo tanti investimenti in consulenza marketing per palestre improduttive e dannose, il mio costante lavoro di ricerca e studio sul marketing ai più alti livelli, mi ha portato a creare un innovativo ed efficace sistema di acquisizione clienti e di vendita che ha permesso a Vitality di espandersi velocemente in pochi anni.
Grazie all’esperienza maturata direttamente sul campo che mi ha permesso di conoscere nel dettaglio tutte le difficoltà legate alla gestione di una palestra,
e grazie alla mia incessante voglia di rivoluzionare il settore, nel 2016 ho ideato Fitness Different il sistema avanzato di consulenza per l’acquisizione clienti e la vendita professionale nel settore fitness indipendente da sconti e promozioni e metodi tradizionali di promozione.
L’intento è quello di condividere con altri titolari di palestre le più efficaci strategie di marketing e potenti tecniche di vendita nel settore direttamente testate e sperimentate nei miei centri.
Nel 2018 ho creato la società di web marketing e creazione di siti internet cattura clienti per palestre Fitness Proweb.
Sono anche autore del libro “I segreti del Marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” edito da Amazon
e del libro “Da Domani Cambio Palestra, i 5 pilastri di un Fitness Business di successo.”
Ho scritto diversi articolo per le riviste manageriali per titolari e operatori di fitness club e centri sportivi come “Il Nuovo Club” e “La Palestra”.
