L’unico modo per aumentare clienti in palestra

Se sei un titolare di palestre, sono certo che almeno una volta al giorno ti sarai fatto questa domanda: “come faccio ad aumentare i clienti in palestra”?

La risposta, che all’apparenza potrebbe sembrare semplice, banale e scontata, nella realtà concreta dei fatti non può che essere una sola: vendendo di più!

Iper semplificando il concetto, per aumentare i clienti in palestra è necessario far si che ogni giorno il numero dei nuovi iscritti sia maggiore del numero delle persone perse.

Per cui bisogna necessariamente agire su due diversi fronti.

Il primo è quello di ridurre la percentuale di abbandono, aumentando il numero delle persone che a scadenza rinnovano l’abbonamento.

Il secondo è quello di aumentare le vendite di nuovi abbonamenti.

Trascuriamo il primo punto e concentriamoci sull’acquisizione di nuovi clienti.

L’errore più grave che commettono moltissimi titolari di palestre, invece, è quello di concentrare sforzi e risorse su strategie e strumenti sbagliati.

Vuoi un’esempio?

Quando si ha l’obiettivo di aumentare clienti in palestra e di conseguenza gli incassi, la maggior parte dei titolari dà la priorità a tutto quello che serve per attirare nuovi potenziali iscritti e quindi alle varie strategie e strumenti di marketing, pubblicità e/o promozioni.

Si creano landing page, si attivano sponsorizzate sui social, si inviano sms e newsletter, si stampano volantini o brochure, si fanno affissioni, si creano campagne su Google o YouTube, si fanno promozioni sugli abbonamenti o si organizzano eventi.

Dove sta il problema in questo modo di ragionare e di agire? 

Il problema sta nel fatto che tutti questi investimenti (sempre più costosi con il passare del tempo) sono finalizzati a generare visite in palestra di nuovi potenziali clienti o contatti di persone interessate da poter richiamare e invitare nel proprio centro.

La verità purtroppo è che avere un maggior numero di visite nella propria palestra NON equivale automaticamente ad avere più iscrizioni e quindi più clienti!

Investire in marketing e pubblicità NON significa automaticamente avere ritorni positivi da questi investimenti in termini di maggiori incassi.

Investire 1.500 euro al mese tra Facebook, tipografo, web agency e via dicendo, non genera in automatico maggiori vendite, maggiori incassi e margini più alti tali da giustificare l’investimento.

Questo è l’errore di fondo che viene quasi sempre commesso.

Il marketing ha lo scopo di generare più visite e più contatti di persone interessate… è la vendita che trasforma queste visite e questi contatti in più clienti e più incassi per una palestra. 

Nessuno strumento, nessuna campagna o iniziativa di marketing sarà mai così efficace da generare automaticamente nuove vendite senza la necessaria interazione del potenziale cliente con una persona del tuo staff addetta all’accoglienza e alla vendita.

Vendere un abbonamento in palestra NON è la stessa cosa che vendere un prodotto di largo consumo.

Per un potenziale cliente, sebbene incuriosito e informato dal marketing, acquistare un abbonamento NON è una scelta così semplice e banale come acquistare un qualsiasi prodotto al supermercato.

Ecco perchè risulta necessario l’intervento e l’interazione di una persona preposta a superare le mille barriere d’acquisto che ha un potenziale cliente.

Anche quando l’obiettivo delle azioni di marketing dovesse essere quello di raccogliere i contatti di persone potenzialmente interessate, sarebbe sempre necessario l’intervento di qualcuno in grado di trasformare questi contatti in appuntamenti prima e in contratti paganti poi.

E purtroppo questa verità nessuna web agency, nessun esperto o consulente marketing ti dirà mai.

Infatti il loro lavoro è quello di generare contatti e visite nella tua palestra, se poi non li hai saputi iscrivere, se sono contatti per nulla profilati e se non hai generato vendite sufficienti, questi sono problemi tuoi! 

Ecco spiegato perchè quando si ha l’obiettivo di aumentare clienti in palestra, ogni titolare dovrebbe concentrare la maggior parte degli sforzi e delle risorse in maniera prioritaria a migliorare i processi e il sistema di vendita del proprio centro e solo dopo affidarsi al marketing e alla pubblicità per amplificarne i benefici e aumentare esponenzialmente le opportunità di incassi.

Altrimenti il rischio che si corre è quello di vedere girare la pubblicità della propria palestra in giro per la città e sui social, incrementare il giro di persone che vengono a chiedere informazioni ma non vedere crescere il numero di clienti e di incassi.

O peggio ancora pagare la pubblicità ai propri concorrenti.

Infatti se si spendono soldi per far arrivare più persone nella propria palestra e queste alla fine non si iscrivono (o se ne iscrive un numero troppo basso), molto probabilmente diventeranno clienti di una palestra concorrente che magari vende ad un prezzo più basso, che è più gettonata o che semplicemente riesce a vendere meglio.

In poche parole si fa pubblicità ai propri competitor con i propri soldi.

Come aumentare clienti in palestra e senza spendere un centesimo nel marketing

Come dicevo, per aumentare i clienti e gli incassi l’unica cosa da fare è aumentare le vendite.

E l’unico modo per aumentare le vendite è quello di adottare un metodo ben preciso ed efficace e abbandonare per sempre l’improvvisazione.

L’improvvisazione nasce dall’idea sbagliata che per vendere il nostro servizio basti semplicemente presentare tutte le caratteristiche della palestra, gli orari e i prezzi e poi lasciare scegliere al cliente cosa fare. 

Questo poteva avere senso 20, 30 anni fa quando nel mercato c’erano 1/10 delle palestre e delle differenti opportunità di adesso e quando la propensione all’acquisto era molto più alta di oggi. 

Se 20 anni fa, nell’abbondanza del mercato, iscrivere il 30/40% delle persone che chiedevano informazioni in palestra poteva anche andare bene, in un contesto di maggiore concorrenza e contrazione della domanda, queste performance non sono più sostenibili. 

Oggi è impensabile lasciare all’improvvisazione la vendita di nuovi abbonamenti, l’acquisizione di nuovi clienti e la vendita dei rinnovi.

Non è possibile infatti affidare la vendita, che è il motore di qualsiasi business, a persone non adeguatamente formate, che non adottano un atteggiamento professionale in ogni circostanza, che spesso e volentieri sono di umore alterno, che non hanno un preciso protocollo di lavoro e che non sono quasi mai responsabili dei risultati ottenuti e che quasi mai hanno realmente a cuore l’interesse dei clienti e del titolare.

Il lavoro di segretaria o consulente alle vendite in una palestra non è considerato un vero e proprio lavoro ma quasi un passatempo.

Questo è quello che pensa la gente. 

E questo è spesso e volentieri anche quello che pensa chi sceglie di fare questo “lavoro”.

Un ripiego, un passatempo, un qualcosa di poco impegnativo per racimolare qualche soldo in attesa di una migliore opportunità. Questa è quasi sempre l’aspettativa di chi si candida in questo ruolo. 

A questo si aggiunge la mancanza di una formazione specifica per svolgere al meglio questo ruolo, ed ecco che il danno è fatto!

Si pensa di risparmiare pagando poco il personale e non investendo nella loro formazione, e poi il danno economico derivante da questo “risparmio” si traduce in migliaia di euro di opportunità di vendita gettate al vento ogni giorno.  

Quindi se vuoi veramente aumentare clienti in palestra  devi assolutamente cominciare a pensare a come riprogettare il modo in cui vendi il tuo servizio. 

Prima ancora di pensare a fare marketing, ad investire sul sito, sui social e prima ancora di pensare di investire nell’acquisto di macchinari, attrezzi o nel migliorare la struttura. 

Tutto questo deve venire dopo, non prima di aver strutturato un reparto commerciale vincente e altamente performante. 

Altrimenti il rischio che corri è di attrarre nuovi potenziali clienti che poi non riuscirai ad iscrivere e che regalerai ai tuoi competitor. 

Nella mia esperienza come consulente ho visitato diverse centinaia di palestre che sono concorrenti dei clienti che seguo in giro per tutta l’Italia. 

Infatti prima ancora di iniziare la consulenza per me è fondamentale conoscere cosa fanno le palestre concorrenti, come comunicano, come vendono, quali servizi e offerte propongono e come lo fanno. 

Ecco cosa succede nella stragrande maggioranza delle palestre in Italia:

– il potenziale cliente entra per chiedere informazioni

– viene “accolto” dalla segreteria (sperando che sia d’umore giusto o che non sia al cellulare) e sempre improvvisando

– quando è previsto nell’organizzazione della palestra viene presentato al venditore

– si fa fare un giro del centro

– si comincia a raffica a sommergere il cliente di tutte le informazioni sulla palestra:

orari di apertura, corsi dai nomi sconosciuti al cliente, raccomandazioni del tipo “l’istruttore ti seguirà”, “i nostri istruttori sono tutti professionali”, “i locali sono puliti e confortevoli e di quanto è bella la nostra palestra”. 

– si presentano tutte le varie formule di abbonamento, tanto per far confondere il cliente, (il mensile costa x, il trimestrale costa y, il semestrale z, solo sala costa xy, se fai un corso zx e così via).

– se va bene (molto spesso non si fa neanche questo) si cerca in qualche modo di superare le obiezioni che il cliente fa e si cerca di “convincerlo” ad iscriversi.

– il cliente, una volta acquisite le informazioni, cercherà in un modo o nell’altro di liberarsi del venditore, di trovare una scusa per andare via e confrontare i prezzi con quello delle altre palestre, o scappare più confuso e incerto di prima e rimandare ancora una volta la scelta di iniziare.

– nella speranza di non perdere il cliente si cerca di regalare un periodo più o meno lungo di prova gratuita (che nella maggior parte dei casi non verrà mai fatto)

– si saluta e come se nulla fosse successo si continua il “lavoro” giornaliero.

Efficacia scarsissima. Esperienza d’acquisto del cliente pessima! Vantaggi per nessuno.

Ora, sarò schietto e sincero.

Se il tuo obiettivo è quello di aumentare la percentuale di iscritti nella tua palestra, guadagnare di più ed aiutare veramente le persone a migliorare la loro vita,  sappi che questo modo di vendere  NON funziona affatto.

Quindi se anche nella tua palestra succede più o meno quello che ti ho descritto, ti consiglio vivamente di correre ai ripari.

È inutile infatti aspettarsi più clienti e più guadagni se questo è il modo in cui i tuoi collaboratori presentano lil tuo servizio. 

I potenziali clienti di una palestra oggi sono molto più diffidenti all’acquisto e hanno un maggior ventaglio di scelta che fino a qualche anno fa.

Ecco perchè è necessario essere in grado di fare le domande giuste e saper differenziare la propria palestra rispetto alle altre durante la trattativa di vendita.

Perchè mai un cliente dovrebbe scegliere la tua palestra piuttosto che un’altra? Quali sono le caratteristiche per cui una persona sceglie una palestra piuttosto che un’altra? Se non si hanno le risposte a questi dubbi, il “ci penso” del cliente sarà la normalità.

Inoltre molti delle persone che chiedono informazioni in palestra sono persone svogliate, pigre, spaventate da passate esperienze negative o che non conoscono bene il mondo del fitness.

Se non si è in grado di motivare la persona, rassicurarla, sciogliere i tanti dubbi che ha attraverso specifiche domande e specifici passaggi, questa non deciderà mai di iscriversi.

E per motivare una persona ad acquistare e cominciare un programma di allenamento non basta semplicemente raccontare tutte le belle cose che si fanno nel proprio centro o della varietà dei corsi e degli orari. E tanto meno presentare le promo o offerte in atto.

Basta quindi con l’improvvisazione o pensare che investire nel marketing risolva ogni problema.

Per aumentare clienti in palestra bisogna vendere di più…e per vendere di più occorre un metodo.

La vendita professionale, quella che da i veri risultati, è fatta di un mix di capacità comunicative, di tecnica e di organizzazione.

Per vendere abbonamenti più spesso e a prezzi sempre più alti e senza fare sconti o promozioni (se lo svendi è facile vendere abbonamenti)…

bisogna necessariamente seguire uno schema ben preciso, composto da una serie di passaggi che hanno un obiettivo ben specifico e che devono essere fatti esattamente in un determinato ordine.

È ovvio poi che in base alla persona che si ha davanti ogni trattativa sarà diversa, ma queste fasi, questi passaggi vanno fatti sempre e nell’ordine giusto. 

Si tratta di una vera e propria ricetta di vendita. 

Come in qualsiasi ricetta non basta avere tutti gli ingredienti. Bisogna metterli insieme seguendo l’ordine corretto e con i giusti tempi.

Adottare un metodo di vendita professionale è l’unico modo per differenziarsi dalla concorrenza (che continua a vendere nella maniera tradizionale), fare il migliore interesse per il cliente e allo stesso tempo migliorare le performance di vendita e di conseguenza aumentare più facilmente clienti e incassi.

Un approccio WIN-WIN in grado di aumentare clienti in palestra senza investire 1 centesimo nel marketing e senza dover aspettare mesi per vedere i risultati.

Questa deve essere la priorità per qualsiasi titolare che vuole prosperare oggi nel nostro mercato. 

Creare la propria squadra dei sogni, dargli la giusta formazione, organizzare perfettamente ogni minuto della loro giornata lavorativa, misurare le performance e prevedere bonus e incentivi solo al raggiungimento di determinati standard. 

Una volta presa questa consapevolezza, c’è un altro problema da risolvere.

Come imparare a vendere in maniera efficace e professionale?

Se questa è la tua intenzione, ho una buonissima notizia da darti. 

Esiste infatti un modo semplice, completo e veloce per dotare il tuo centro di un vero e proprio metodo di vendita efficace e testato formando alla perfezione tutti i tuoi collaboratori senza dover spendere un patrimonio e senza dover spostare tutto lo staff per partecipare a corsi di formazione con decine di altre palestre. 

Questo modo si chiama Venditore Fitness PRO, un video corso registrato in 12 puntate per imparare ad applicare il metodo di vendita e organizzazione del lavoro professionale ed efficace nel settore fitness. 

Puoi acquistarlo una volta sola e utilizzarlo tutte le volte che vuoi e quando vuoi da qualsiasi dispositivo. 

Puoi utilizzarlo sia per formare i tuoi attuali collaboratori, sia per formare i tuoi futuri collaboratori. 

È lo stesso video corso che utilizzo io per la formazione degli oltre 50 consulenti vendite e receptionist dei miei club e che hanno già acquistato centinaia di titolari di palestre ottenendo risultati straordinari sin da subito!

Se vuoi sapere come può aiutarti nel concreto ad aumentare le vendite nella tua palestra e cosa include il video corso clicca qui:

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Buone vendite,

Marco Ascenzo

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