Con questo articolo voglio fare chiarezza su un argomento troppo sottovalutato da tantissimi titolari di palestre e purtroppo ancora oggi sconosciuto alla stragrande maggioranza dei consulenti fitness e che è fondamentale se vuoi capire come gestire bene una palestra.
Sto parlando del pilastro di ogni azienda fitness: La programmazione finanziaria!
Detta così potrebbe sembrare argomento esclusivo di commercialisti o laureati in economia, in realtà la programmazione finanziaria deve essere una delle competenze di ogni titolare che vuole apprendere come gestire bene una palestra.
Semplificando e andando al punto della questione, la programmazione finanziaria della tua palestra risponde alla domanda:
Quanti soldi devono entrare esattamente tutti i mesi per:
– pagare tutti i fornitori
– pagare le tasse
– pagare i collaboratori/dipendenti
– pagare TE STESSO
– fare degli investimenti?
Non c’è altra definizione!
In questo articolo ti indicherò passo dopo passo come pianificare i tuoi budget di incassi in maniera scientifica e professionale.
Il che non è cosa da poco, visto che avere un faro, una guida verso cui andare può evitare di farti trovare in situazioni di liquidità, di stress e preoccupazioni non molto piacevoli.
Cosa che purtroppo accade troppo spesso ai titolari di palestre!
Ma adesso è’ arrivato il momento di cominciare! Ti avverto, non troverai nulla di simile in nessun altro blog o in nessun’altra consulenza fitness.
Quindi se vuoi essere un pioniere e conoscere i veri segreti su come gestire bene una palestra, sei il benvenuto. Hai bisogno solo di 5 minuti del tuo tempo per leggere attentamente l’articolo e una penna e un foglio di carta dove prendere appunti.
PASSO N°1: DEFINISCI IL TUO STIPENDIO DA TITOLARE
Lo stipendio da titolare è quella cifra che l’azienda ti paga mensilmente per il lavoro che fai. Esattamente come per qualsiasi altro collaboratore.
Come fai a calcolarla?
Prova a farti queste domande:
“Quanto dovrei pagare una persona che mi sostituisce facendo tutto quello che faccio io ad oggi?”
“Se volessi farti assumere da un altro centro come responsabile, per fare tutto quello che fai ad oggi, quanto ti faresti pagare?”
La cifra che hai pensato deve diventare il tuo stipendio.
Lo so che probabilmente ad oggi non prendi un centesimo o prendi troppo poco rispetto al lavoro che fai. Qui stiamo parlando di programmazione, cioè quello che vuoi che accada nel breve-medio periodo.
Ovviamente quindi NON puoi pensare di passare in 2 mesi a 6000€ di stipendio partendo da zero magari.
In un primo momento dovrai mettere da parte il tuo stipendio ideale e puntare al tuo stipendio minimo, ossia la cifra minima che oggi ti renderebbe soddisfatto e che è superiore allo stipendio attuale.
Se per esempio oggi prendi 1000€, puntare a 1500€ sarebbe un incremento del 50%, mica male!
Adesso dividi un foglio in 3 colonne e scrivi come intestazione sopra ogni colonna:
STIPENDIO ATTUALE €. STIPENDIO MINIMO (da qui a 3-6 mesi). STIPENDIO IDEALE (da qui a 1-2 anni).
Tieni questo foglio a portata di mano perchè ti servirà per i prossimi passi.
Uno degli errori più gravi che puoi commettere è quello di non calcolare tra le spese della tua palestra il tuo stipendio.
L’errore sta nel fatto che ragionando in questo modo, indirettamente ti porrai degli obiettivi di incasso più bassi di quelli che dovresti.
Quindi smettila di fare il buon samaritano e comincia a definire il tuo stipendio ideale e quello minimo che ti meriti!
Una volta che hai definito il tuo stipendio minimo (a cui arrivare nel breve periodo) e il tuo stipendio ideale (da ottenere nel medio periodo), il prossimo passo della programmazione finanziaria della tua palestra è:
PASSO N° 2: PROGRAMMA LE SPESE MENSILI DI “MANTENIMENTO” DELLA TUA PALESTRA
Le spese di mantenimento sono quelle che servono alla tua palestra per sostenersi.
Costi di struttura, fornitori, collaboratori, fisco, i vari consulenti, utenze, succhiano letteralmente soldi dalla tua cassa ogni mese.
Devi conoscerle perfettamente e programmare queste spese. Non basta fare una media, perchè potresti facilmente trovarti in situazioni di difficoltà di cassa.
Se infatti ad esempio a Marzo le tue spese sono 20.000€ e ad Aprile 16.000€, la media sarebbe 36.000/2= 18.000€.
Ma se a Marzo incassassi 18.000€ non riusciresti a pagare tutte le spese che sono 20.000€.
So che sembrerà banale e scontato quello che sto per scrivere, ma ti assicuro che non è così purtroppo.
Programmare significa conoscere perfettamente i costi di mantenimento ogni mese, e fare in modo che gli incassi siano sempre superiori o che in cassa ci sia sempre una cifra pronta a capire questi costi.
Una volta che negli anni avrai raccolto gli storici dei vari mesi di tutti i costi, la tua programmazione potrà essere ancora più precisa e sicura.
Ma come fai a sapere quindi quanto incassare nei prossimi mesi se non conosci perfettamente i costi di mantenimento?
Ecco la lista delle voci di spesa principali.
Prendi lo stesso foglio dove hai scritto il tuo stipendio minimo e ideale e comincia a scrivere a lato di ogni voce quella che è la cifra che ogni mese sai (o pensi) che spenderai.
Comincia con un mese e ripeti per tutti i restanti mesi dell’anno.
SPESE DI STRUTTURA:
Elettricità
Acqua
Telefono/Internet
Gas
Affitto/Mutuo/Prestito per il locale
Leasing/finanziamento per le attrezzature
Banca
Assicurazioni
Commercialista
Arredamento e manutenzione ordinaria
TOTALE:
FORNITORI:
Macchinari/attrezzi che non hai conteggiato nel leasing
Prodotti da rivendita e utilizzo
Cancelleria
Altro
TOTALE:
COSTO DEI COLLABORATORI:
Collaboratore 1
Collaboratore 2
e cosi via
TOTALE:
FISCO:
Iva
Tasse varie
INPS-INAL
Siae
TOTALE:
Fai la somma delle varie voci e avrai il totale spese di mantenimento per ogni mese dell’anno.
Adesso per completare l’operazione dovrai sommare alle spese di mantenimento il tuo stipendio, e nello specifico il tuo stipendio minimo. (In fondo anche tu fai parte delle spese alla voce: costo collaboratori).
SPESE DI MANTENIMENTO + STIPENDIO MINIMO (da oggi a 3/6 mesi) = COSTO MENSILE DEL CENTRO
Queste sono le uscite che avrai nei prossimi mesi e di conseguenza le cifre che dovrai incassare ogni mese MINIMO per sopravvivere.
Ovviamente lo scopo della tua palestra NON è quello di sopravvivere, ma quello di essere stabile, espandersi e fare utili.
PASSO N°3: PREVEDI INVESTIMENTI IN SVILUPPO (MARKETING E FORMAZIONE)
Come gestire bene una palestra senza fare degli investimenti in sviluppo?
Investire in marketing e formazione rappresenta il carburante della tua auto aziendale, che senza di essi non andrebbe lontano.
Nella maggior parte delle palestre, nelle previsioni di costi queste voci NON esistono o sono vicinissime allo zero.
Come se ci fosse qualcosa di più importante che investire nel marketing, nella promozione e pubblicità della propria struttura o nella formazione tecnica ma soprattutto commerciale del proprio staff.
E in quelle poche palestre in cui era prevista una cifra per il marketing e la formazione era semplicemente messa li a casaccio o concentrata solo in uno o due mesi dell’anno al massimo.
Ora, vista l’incapacità di consulenti fitness e società di consulenza di guidare i titolari di palestre verso investimenti che abbiano un reale e misurabile ritorno economico,
posso perfettamente capire il timore e la sfiducia di considerare le spese di marketing e formazione come dei veri e propri investimenti che accrescono il numero di clienti e incassi delle palestre.
Ma la realtà è che per portare al successo il tuo centro devi tenere sempre al TOP la tua azienda e tutti i tuoi collaboratori.
E un’azienda rimane al TOP quando il titolare e il suo staff si formano costantemente e programmano una cifra per la promozione e la pubblicità del centro.
Gli investimenti di sviluppo si calcolano considerando il tuo incasso medio.
Considera il 10% del tuo incasso medio.
Questa è la cifra minima che devi investire ogni mese in formazione e marketing.
Quindi se il tuo incasso medio mensile è di 50.000€ (600.000€ annui), devi prevedere almeno 5.000€ in sviluppo.
Ma su quale tipo di formazione e quali investimenti di marketing devi fare necessariamente per apprendere definitivamente come gestire bene una palestra?
Formazione esclusiva del titolare:
Deve essere mirata ad acquisire competenze di programmazione, gestione e controllo dei principali dati finanziari, commerciali e numerici della palestra.
Organizzazione dei processi aziendali per tutte le figure presenti nello staff con compiti ben definiti e misurabili con parametri chiari e precisi.
Conoscenze di Posizionamento e visione strategica chiara.
Formazione di tutto lo staff:
Formazione commerciale per vendere in maniera efficace alle persone che entrano a chiedere informazioni.
Formazione commerciale per aumentare la fidelizzazione della clientela e motivarla a frequentare con costanza.
Organizzazione della giornata lavorativa e performance da rispettare.
A tal fine dai un’occhiata al mio corso di vendita professionale: www.fitnessdifferent.it/corso_vendita_consulenti_fitness/
Investimenti in Marketing:
Tutti gli investimenti on line e off line e le strategie che servono a differenziarti dai competitor e spiegare ai tuoi potenziali clienti perchè comprare nella tua palestra anziché in quella dei concorrenti o starsene a casa.
Sito internet, auto risponditore, blog, inserzioni su Facebook, annunci pubblicitari, riviste, video, testimonianze, eventi a tema, partnership e collaborazioni con aziende o attività, etc.
Tutti gli investimenti e le strategie per mantenere più a lungo possibile attivi e paganti i tuoi clienti, fargli spendere di più e per stimolare il passaparola.
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Gli investimenti in Marketing e Formazione, ecco la vera benzina per la tua azienda, quella che ti permetterà di vedere costantemente crescere gli incassi e gli utili della tua palestra.
Lo so che adesso non è così. Ma stiamo programmando e dovrai lavorare per arrivare a quella cifra.
Prendi quindi il foglio dove hai scritto il costo mensile del centro e scrivi la cifra:
SVILUPPO AZIENDALE (10% dell’incasso medio attuale):
€
PASSO N°4: CREA SICUREZZA CON GLI ACCANTONAMENTI
Una delle cose che potrebbe salvare la tua palestra in caso di difficoltà è la capacità di essere disciplinati ed accantonare sempre una parte di ciò che incassi.
Questo principio ovviamente vale non solo a livello aziendale, ma anche a livello personale.
Prevedi quindi almeno un 10% del Costo Totale del Centro (Stipendio minimo del titolare + spese di mantenimento) e metti via quella cifra tutti i mesi,
Mettere via non significa (investirli in palestra) acquistare nuovi attrezzi, macchinari, rimodernare gli spogliatoio, acquistare gadget o altre spese simili.
Significa creare un fondo di accantonamento che ti servirà a dipendere meno dalle banche e vivere con serenità i momenti critici in cui non fai mai gli incassi che ti aspettavi.
Accantonare ti abituerà ad ottimizzare le tue spese e a fare attenzione alla tua gestione aziendale.
Prova ad accantonare da subito anche 100€ al mese. Arriverai con calma poi a cifre più grandi. Ma inizia subito!
Scrivi nel tuo foglio la cifra mensile da accantonare:
ACCANTONAMENTI MENSILI €:
5° PASSO: DEFINIRE IL TUO OBIETTIVO DI UTILE MENSILE.
Una volta che hai definito il tuo stipendio da titolare, hai programmato le spese mensili di mantenimento della tua palestra, hai previsto investimenti in marketing e formazione tutti i mesi, hai accantonato delle somme per la tua sicurezza,
è arrivato il momento di definire e programmare l’utile del tuo centro.
L’utile è il vero premio dell’imprenditore, sono i soldi che ti servono per gratificarti del lavoro che svolgi all’interno della tua palestra, di tutti i sacrifici e rischi che corri ogni giorno.
Se la tua palestra non guadagna e tu come titolare guadagni meno dei tuoi collaboratori, solo che ti fai un mazzo ogni giorno e hai tutti i rischi e gli oneri di portare avanti un’attività, allora forse qualcosa non quadra, non credi?
O la tua palestra produce utili o è inutile tenerla in vita.
Questo dovrebbe essere chiaro per te! E ogni giorno dovrebbe essere speso per cercare il modo di incrementare i tuoi utili.
Per te, per i tuoi collaboratori, per la tua famiglia e per i tuoi clienti.
E sai qual’è il principale motivo per cui le palestre NON fanno utili (oltre a non fare marketing e non saper vendere in maniera professionale)?
Perchè le palestre NON programmano gli utili!
L’utile viene considerato come quello che avanza a fine anno, ma purtroppo non è così.
Ma programmare come arrivare ad avere un avanzo a fine anno fa tutta la differenza del mondo!
Fai questo esercizio ADESSO!
Scrivi nel foglio che hai utilizzato nelle email precedenti, il tuo obiettivo di utile da oggi a 12 mesi.
Devi programmare il tuo utile da qui a un anno.
Per definire il tuo obiettivo rispondi a queste domande:
– Quanti soldi vuoi che ti avanzino da qui a 12 mesi?
– C’è qualcosa che vorresti comprare (auto, vacanza, ristrutturare casa)?
– Quanti soldi vorresti avere nel conto corrente da qui a un anno?
Nel foglio scrivi una tabella con 3 colonne:
UTILE ATTUALE UTILE MINIMO (da oggi a 12 mesi) UTILE IDEALE (da oggi a 2/3 anni)
€ € €
Ad esempio se il tuo utile minimo è di 36.000€ annuo, dovrai dividerla per i 12 mesi. Quindi 36.000/12 = 3.000
Questa è la cifra di utile mensile che devi programmare.
Scrivila nel foglio: UTILE MINIMO MENSILE €:
Adesso fai la somma di tutti e 5 i passi e avrai la cifra che deve incassare la tua palestra ogni mese per:
– pagare tutti (tasse comprese)
– prenderti lo stipendio
– sviluppare il tuo centro
– fare gli utili che ti soddisfano
STIPENDIO TITOLARE €
SPESE DI MANTENIMENTO €
INVESTIMENTI DI SVILUPPO €
ACCANTONAMENTI €
UTILI MENSILI. €
TOTALE €
Che cifra è venuta fuori?
Uguale o più alta dei tuoi incassi attuali?
Se è molto più alta dei tuoi incassi attuali non ti deprimere, è normale.
Questo perchè la maggior parte dei titolari di palestre NON hai mai puntato al VERO INCASSO di cui ha bisogno per vivere davvero la vita che si merita e per sviluppare in maniera sana e progressiva la propria azienda.
Ora hai fatto il primo grande passo (in realtà sono 5 😉 ), e cioè quello di prendere consapevolezza e programmare i tuoi incassi.
Il secondo passo è agire il prima possibile per arrivarci. Ma come?
Attraverso le vendite, il marketing, l’organizzazione ottimale e uno staff di collaboratori motivato e compatto.
Vuoi una mano per ottenere il vero utile della tua palestra?
Ecco cosa posso fare concretamente per te per raggiungere gli obiettivi che ti meriti:
www.fitnessdifferent.it/come-gestire-bene-una-palestra
Buone vendite,
Marco Ascenzo
