Come ogni anno, da metà maggio in poi, in quasi tutti i centri fitness parte la cosiddetta promozione estate palestra!
La necessità (e la speranza) è quella di sostenere gli incassi in un periodo in cui le nuove iscrizioni calano e la propensione all’acquisto diminuisce anche da parte dei clienti stessi.
Meno iscritti, meno rinnovi, meno incassi per i 3 mesi estivi sono un rischio che nessuna palestra può correre. Affitto, utenze, stipendi (per quanto tu possa ridurli) infatti, si mantengono costanti anche nei mesi estivi.
Allora come fare per gestire serenamente la tua palestra anche in questo periodo assicurandoti delle costanti entrate che ti permettano non solo di coprire i costi ma anche di generare profitto per la tua attività?
È possibile aumentare gli incassi anche in questo periodo o i titolari di palestre dovranno rassegnarsi a trascorrere ogni anno almeno tre mesi di costante stress e frustrazione?
La prima cosa che ti è venuta in mente, ne sono certo, è quella di inventarti una bella promozione estiva palestra per attrarre nuovi iscritti (in effetti c’è un sacco di gente che proprio in questo periodo farebbe di tutto per rimettersi in forma!!!).
Se ne avessi bisogno, te ne suggerisco qualcuna, quelle che più spesso vengono utilizzate dai tuoi colleghi titolari di palestra:
- Allenati 2 mesi e 1 te lo regaliamo noi.
La sempreverde promozione estate palestra di breve periodo a prezzo scontato. Regalare 1 mese su 2 significa infatti fare il 33% di sconto.
In effetti è molto più semplice vendere ad un potenziale cliente un abbonamento di 3 mesi anziché un annuale. Se poi il prezzo è accattivante sarà ancora più semplice!
FUNZIONA? LA RISPOSTA E’ ASSOLUTAMENTE NO! Ma per scoprire perchè non funziona continua a leggere.
2. 3 mesi open a soli 99€
Anche questa promo è molto gettonata. Il fascino del 99€ stile supermercato e del periodo breve, è molto usata in questo periodo.
FUNZIONA? LA RISPOSTA E’ ASSOLUTAMENTE NO!
3. Ti regaliamo l’estate! – Salta l’estate!
In estate si sa, le persone non vanno in palestra. Quindi la cosa più sensata da fare è regalare i mesi estivi nella speranza di vendere un abbonamento annuale. Perchè i potenziali non dovrebbero comprare un’offerta simile?
Una tale agevolazione per te implica un costo (esattamente il valore dei tre mesi che regali) mentre per il cliente una doppia opportunità di risparmio: quella di acquistare un abbonamento con la media mensile di un annuale e di avere in più un bonus di 3 mensilità.
FUNZIONA? LA RISPOSTA E’ ASSOLUTAMENTE NO!
4. Sconto 100€ se ti iscrivi entro…!
Abbattere il prezzo dell’abbonamento di un importo sostanzioso è un’altra strategia parecchio usata. In un periodo di bassa propensione all’acquisto la leva prezzo è sempre la più utilizzare per attirare nuovi clienti o per incentivare il rinnovo dell’abbonamento.
Anche in questo caso, pur di incassare qualcosa, si è disposti a svendere il proprio servizio, senza pensare che più è grosso lo sconto, meno sono i margini di guadagno.
FUNZIONA? LA RISPOSTA E’ ASSOLUTAMENTE NO!
5. 2×1!
Questa promo, molto usata in questo periodo, equivale a scontare del 50% l’abbonamento da un lato, dall’altro ha il vantaggio di raddoppiare il numero dei clienti.
FUNZIONA? LA RISPOSTA E’ ASSOLUTAMENTE NO!
6. Il mega regalo se ti iscrivi entro…!
Anziché usare la leva sconto, si cerca di incentivare l’iscrizione regalando al nuovo cliente o al cliente che rinnova l’abbonamento un regalo più o meno grande in base all’importo speso.
Ho visto tante palestre regalare gadget come borsoni, felpe o scarpette, altre regalare biciclette, cardio frequenzimetri, bilance, tv etc.
FUNZIONA? LA RISPOSTA E’ ASSOLUTAMENTE NO!
Queste sono le più comuni promozione estate palestra che mi è capitato di osservare.
Tutte hanno in comune una cosa: NON FUNZIONANO! A parte in questi 6 casi che trovi in questo articolo: https://www.fitnessdifferent.it/quando-fare-promozioni/
Mi spiego meglio. Magari nel brevissimo periodo, un mese al massimo due, queste promo portano ad un aumento di incasso.
Se fino a ieri infatti vendevi a 100 e adesso offri il tuo stesso servizio a 50, è inevitabile che aumenterai le vendite.
Ma sei sicuro che è tutto oro quello che luccica?
Oltre ad avere ridotto i già bassissimi margini di guadagno, probabilmente l’aumento delle vendite nel periodo della promozione verrà compensato con la totale diminuzione delle vendite subito dopo la promozione.
Ti sei accorto che dopo una promozione fai fatica a vendere di nuovo a prezzo pieno?
Ti sei accorto che dopo la promozione senti di nuovo la necessità di farne un’altra e che il tuo prezzo di listino che ad inizio stagione avevi fissato NON viene mai rispettato?
Se provassi a fare la somma degli incassi dei mesi in cui vendi in promozione e dei due mesi successivi alla promozione, ti accorgerai che la media degli incassi è assolutamente bassa!
Quell’incassato aggiuntivo che deriva dalla tua promozione, lo perdi nei mesi successivi perchè le vendite si bloccano.
Quindi cosa è successo? Hai solo venduto ad un prezzo più basso il tuo servizio, abituando il cliente a questo prezzo, ma poi nel complesso hai incassato uguale se non meno!
Bella fregatura no?
Ok Marco, mi hai convinto, fare promozioni in estate (e sempre) è una cavolata. Ma come posso fare per affrontare il calo oggettivo che c’è in estate?
Dedicami altri 5 minuti e risponderò a questa domanda che probabilmente salverà la tua stagione e il tuo business!
1° Paradosso della promozione estate palestra
Se il tuo obiettivo è quello di mantenere elevati gli incassi nel periodo estivo e vendi un abbonamento di 2 mesi (perchè uno lo regali) o un abbonamento di 3 mesi a prezzo scontato, quanti abbonamenti in promozione dovresti vendere per raggiungere il tuo obiettivo di incassato?
Ammettiamo che il tuo obiettivo per i tre mesi estivi sia di 45.000€ e che il tuo abbonamento in promozione costi solo 120€.
Facendo un piccolo calcolo: 45.000€/120€ = 375 contratti venduti in promozione.
La domanda è: riuscirai nei 3 mesi estivi a fare 375 nuovi contratti?
Molto probabilmente la risposta è NO! Probabilmente potresti estendere la promozione anche ai tuoi clienti iscritti per aumentare gli incassi!
Ma anche questa NON è una buona idea. In questo caso, oltre a far incazzare chi magari ha rinnovato qualche giorno prima l’abbonamento a prezzo intero, anche qui rischi di fare uno sconto sostanzioso solo ai tuoi clienti più fedeli che avrebbero tranquillamente comprato il rinnovo dell’abbonamento anche al prezzo pieno.
E poi staresti solo anticipando gli incassi di qualche mese, non ne stai generando di nuovi.
RISULTATO: se ti è passato in mente anche solo per un attimo di fare questa promozione estiva palestra, fermati e cambia strada.
2° Paradosso della promozione estate palestra
Se abbiamo detto che nel periodo estivo c’è un forte calo della domanda di fitness, come puoi pretendere che abbassando i prezzi, regalando l’estate, o facendo dei regali possa convincere un potenziale cliente ad iscriversi?
NON è l’opportunità di ricevere uno sconto che spinge una persona a decidere di iniziare a fare palestra!
Non avrebbe a questo punto più senso fare una promozione simile in un periodo di alta stagione in modo da massimizzare l’efficacia della promozione e vendere molto più facilmente?
Il tuo servizio “vale” meno in estate? Allora perchè lo fai pagare meno?
Se utilizzi solo ed esclusivamente la leva sconto per attrarre nuovi clienti, stai semplicemente comunicando al mercato il tuo bisogno di fare nuovi clienti e soprattutto stai mettendo sopra l’ingresso della tua palestra un cartello grande con su scritto:
“SE VOLETE RISPARMIARE ENTRATE PURE”, attraendo sempre più persone attente al prezzo, che pagano quando vogliono, che ti abbandonano appena provi ad aumentare il prezzo.
Hai molto clienti che si comportano così? Eccoti spiegato il motivo!
Se poi ogni estate estendi questa promozione anche ai tuoi clienti, il danno sarà doppio.
Infatti da un lato abituerai i tuoi clienti a rinnovare l’abbonamento se e solo quando farai delle promozioni, dall’altro sarai costretto a scontare l’abbonamento anche a chi avrebbe tranquillamente rinnovato a prezzo pieno proprio perchè tuo cliente fedele.
TUTTA LA VERITA’…NIENT’ALTRO CHE LA VERITA’
Verità 1)
Se come titolare sai che nel periodo estivo avrai un calo di nuove iscrizioni, dovrai concentrare buona parte dei tuoi incassi nel vendere ai tuoi già clienti, il rinnovo dell’abbonamento e/o servizi aggiuntivi.
La vera ricchezza per una palestra sta nello “spremere” il più possibile i propri clienti.
Purtroppo però la fidelizzazione dei tuoi clienti NON avviene solo al momento della scadenza dell’abbonamento o nel momento in cui farai la proposta di rinnovo.
La fidelizzazione è un processo che inizia il giorno dell’iscrizione e continua fino alla firma del rinnovo dell’abbonamento. È un processo che coinvolge i tuoi istruttori e il tuo reparto commerciale.
È un processo che prevedere degli step ben chiari da far fare al cliente e delle procedure ben precise da seguire durante tutta la durata dell’abbonamento.
Se contatti il tuo cliente solo quando deve rinnovare l’abbonamento, se non ti interessi affatto o non ti accorgi nemmeno quando un tuo cliente non frequenta più o è insoddisfatto, se non monitori costantemente i risultati che sta ottenendo e se il suo programma di allenamento è efficace…
e infine se il tuo staff NON è responsabile della fidelizzazione dei tuoi clienti, sarai sempre costretto a fare promozioni in estate e nei periodi di bassa stagione per tamponare il calo delle nuove iscrizioni e lo svuotamento della tua palestra da parte dei clienti.
Comincia a studiare un iter per seguire in maniera efficace i tuoi clienti, falli sentire coccolati e supportati. E poi comincia a pensare ogni giorno a cosa puoi vendere ai tuoi clienti per:
- fargli ottenere più velocemente i risultati che desiderano
- fagli ottenere in maniera più semplice e divertente i risultati che desiderano
- aiutarli ad essere costanti e stimolare il passaparola
Trovi tantissimi consigli pratici in questo articolo: https://www.fitnessdifferent.it/aumentare-clienti-in-palestra/
Verità 2)
NON è vero che con l’avvicinarsi dell’estate le palestre sono destinate a soffrire.
Se per un attimo ci rifletti, è proprio questo il momento dell’anno in cui settori molto vicini al nostro fanno affari d’oro: estetiste, nutrizionisti, centri dimagrimento, massaggiatrici e centri estetici, aziende che vendono beveroni o sostituti dei pasti.
È questo il momento dell’anno in cui è fortissima l’esigenza delle persone di migliorare il proprio aspetto estetico.
Ma allora perchè pensiamo che sia un periodo di bassa stagione? Perchè c’è un calo considerevole di tour in questo periodo?
La risposta è semplice! Perchè le palestre NON comunicano al mercato in maniera efficace.
Le palestre comunicano solo in termini di promozione o presentando le attività che svolgono, ma mai in termini di benefici che sono in grado di garantire ai clienti.
A nessuno gliene frega niente se fai “functional training”, “body pump”, “fit&boxe”, “g.a.g.”, “Spinning” e così via. Le persone cercano soluzioni a problemi o desideri.
Comunica loro i problemi che risolvono i tuoi corsi e i tuoi programmi di allenamento. Crea dei programmi specifici per risolvere i problemi delle persone: sovrappeso, cellulite, dolori alla schiena, stanchezza cronica, scarso volume muscolare!
Prepara dei protocolli di lavoro mirati, arricchiscili con consigli alimentari, sedute personalizzate, e qualsiasi altro servizio aggiuntivo sia utile e vendile ad un prezzo elevato. Definisci una durata ben precisa e comincia a venderlo anche a tuoi clienti più esigenti.
Solo così potrai attirare nuovi clienti alto spendenti rubando non solo ai tuoi concorrenti diretti (le altre palestre) ma anche soprattutto ai tuoi concorrenti indiretti (attività similari che risolvono gli stessi problemi: medici, centri dimagrimento, estetiste e via dicendo)
Ti basterà vendere anche pochi di questi nuovi pacchetti per aumentare facilmente gli incassi nel periodo estivo.
Adesso promettimi per favore che non farai più promozioni!
Buone vendite,
Marco Ascenzo
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