Quando si parla di vendita nel fitness, la scelta del prezzo degli abbonamenti e la presentazione ai potenziali clienti, è da sempre uno degli argomenti più delicati e controversi nel settore.
Scegliere il corretto posizionamento di prezzo è una condizione necessaria ma non sufficiente ad assicurare un soddisfacente risultato in termini di vendite.
Occorre anche conoscere ed applicare tecniche di vendita nel fitness specifiche per presentarlo in maniera efficace ed evitare pericolosi errori che possono causare una mancata vendita.
Errore n°1. Pregiudizi su quanto il cliente è disposto a pagare
Spesso titolari e venditori hanno pregiudizi sul fatto che le persone siano interessate solo al prezzo quando si tratta di acquistare un abbonamento in palestra.
Oppure che il prezzo del servizio proposto sia eccessivo solo perchè loro stessi non lo avrebbero comprato.
Questa mentalità purtroppo rappresenta un freno alle vendite e l’inizio di una spirale che inevitabilmente porta al ribasso dei prezzi e al proliferare di sconti e promozioni.
Nella realtà invece il prezzo NON è quasi mai il criterio principale di scelta di una palestra così come di qualsiasi altro servizio o bene.
Ma lo diventa quando si deve scegliere tra due o più opzioni che apparentemente sembrano uguali. E purtroppo questa è la situazione in cui si ritrovano oggi tantissime palestre.
Saper differenziare il proprio servizio in maniera netta rispetto ai competitor e utilizzare il marketing e la comunicazione per porre l’accento sugli elementi distintivi della propria palestra, diventa l’unica soluzione possibile per superare questo problema e alzare il valore percepito del proprio servizio.
In questo mio articolo: https://www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/ puoi trovare spunti concreti su come differenziare il tuo centro.
Se invece vuoi approfondire ancora di più l’argomento e creare il tuo posizionamento unico differenziandoti nettamente dai tuoi competitor, ti consiglio di acquistare il mio libro “Da domani cambio palestra, i 5 pilastri di un fitness business di successo”.
Errore n°2 Presentare il listino facendo scegliere il cliente
Esporre l’intero listino o scrivere le varie opzioni su un foglio al termine di una consulenza di vendita nel fitness lasciando scegliere il cliente è un grave errore almeno per due motivi.
Il primo è che senza una presentazione efficace, il proprio listino venga utilizzato dal cliente come un semplice preventivo, utile per confrontare le proposte delle altre palestre della zona quasi esclusivamente in base al prezzo.
Il secondo motivo è che i listini delle palestre sono complessi e spesso lo diventano ancora di più se contornati da termini tecnici tipici del nostro settore.
A parte la durata si possono prevedere abbonamenti diversi in base al numero o al tipo di attività svolte, alla frequenza o ai servizi inclusi.
Questo genera confusione e quando una persona è confusa tenderà sempre a NON scegliere per non rischiare di sbagliare!
Quindi, anzichè elencare tutte le opzioni, il consulente dovrebbe prima capire attraverso delle domande i risultati che la persona vorrebbe ottenere, le eventuali problematiche fisiche da tenere in considerazione, le sue preferenze e gusti di allenamento (in gruppo, singolarmente, con l’assistenza di un personal trainer) e le sue disponibilità orarie.
Solo dopo aver raccolto queste informazioni potrà costruire un’offerta unica e personalizzata che rispecchia al meglio le esigenze della persona e che insieme alla presentazione degli elementi differenzianti del proprio centro, eviterà di generare confusione e darà al potenziale cliente tutte le informazioni necessarie per decidere al di là del prezzo.
Errore n°3 Non avere una formula premium price nel listino
L’opzione premium price è una formula di abbonamento che prevede, a fronte di un prezzo più elevato, dei servizi aggiuntivi o caratteristiche esclusive rispetto all’abbonamento standard. Con un po’ di fantasia si possono costruire decide di opzioni diverse.
Non presentarlo è un errore perchè tra il 5 e il 20% delle persone acquistano automaticamente la soluzione che costa di più tra le varie proposte.
È proprio una modalità di acquisto che ha a che fare con il carattere e gli stimoli a cui sono sottoposte alcune persone.
Proporre un’opzione premium permetterà di ottenere aumenti negli incassi a parità di performance di vendita, andando a soddisfare le esigenze della clientela più predisposta a spendere.
Ti faccio un esempio. Se il tuo abbonamento annuale che include l’accesso open al centro costa 600€ e cioè una media di 50€ al mese, crea subito un abbonamento premium di 1200€ (100€ al mese) in cui includi una seduta di personal trainer a settimana per tutto l’anno.
Questo è solo un esempio banalissimo. In base ai servizi che hai, e alle tue formule puoi sbizzarrirti a creare il tuo abbonamento premium price.
L’effetto positivo è duplice. Proponendo le due versioni, come abbiamo visto, non solo potrai vendere una versione premium a quel 5-20% delle persone semplicemente presentandoglielo, ma avrai anche l’effetto di far sembrare molto conveniente la tua versione base.
Ecco come potresti proporlo al termine della trattativa di vendita, quando il cliente ha già deciso di comprare:
“La versione base del nostro abbonamento costa solo 50€ al mese e include ……………, mentre la nostra versione premium che include in più………….. costa solo 100€ al mese.
Quale delle due versione preferisci? “
Errore n°4 Non utilizzare un metodo efficace per presentare il prezzo
Una presentazione improvvisata, poco professionale, titubante o confusa, rischia di mandare all’aria anche la migliore consulenza di vendita nel fitness.
Ecco perchè qualsiasi titolare dovrebbe sempre allenare i propri consulenti ad adottare un vero e proprio rituale nella presentazione dei propri abbonamenti.
Dopo aver raccolto tutte le informazioni importanti sul cliente, obiettivi, motivazioni e preferenze di allenamento, ecco come potrebbe essere effettuata una proposta di abbonamento.
“Signor Rossi, in base a quello che ci siamo detti riguardo ai suoi obiettivi e alle sue preferenze, la formula più adatta per lei è il nostro abbonamento Start Up che include …(elencare tutte le caratteristiche e vantaggi dell’abbonamento).
Il valore mensile di questo abbonamento è di 80€. Io mi sento di consigliarle di cominciare con un programma di allenamento di breve periodo della durata di 12 mesi, il tempo minimo necessario per farle raggiungere i risultati che desidera e abituarla a mantenerli nel tempo.
Quindi il valore del suo abbonamento sarebbe di 80€ x 12 = 960€, ma visto che ci sta dando fiducia vogliamo incentivarla offrendole lo stesso abbonamento a soli 600€ (prezzo dell’annuale) che equivalgono ad una media di soli 50€ mensili. Cosi facendo riesce a risparmiare ben 360€.
Vuole approfittare di questa opportunità ed iniziare subito o ha ancora qualche dubbio?”
La durata e la formula di abbonamento proposte ovviamente devo essere tarate in base alla persona che si ha davanti e a come si è svolta la consulenza.
A volte infatti, per persone più indecise o titubanti, è preferibile proporre in prima battuta e con lo stesso sistema abbonamenti di durata inferiore.
Quando la persona accetta, andrà proposta la formula premium:
“Signor Rossi, oltre alla versione Base del nostro abbonamento Start Up, vorrei anche proporle l’offerta sulla nostra versione premium che in più prevede…..(elencare tutti i servizi e vantaggi aggiuntivi) e che costa solo 120€ al mese anziché 150€.
Con quale delle due versioni preferisce iniziare?”
CONCLUSIONI
L’aumento degli incassi di un centro fitness è strettamente collegato al miglioramento continuo di questi 3 fattori:
- posizionamento e marketing, che servono ad attirare il giusto target di clientela
- capacità comunicative e di ascolto del venditore
- tecniche e metodo di vendita che non lascia spazio all’improvvisazione
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